Hay una pregunta que toda marca automotriz global enfrenta tarde o temprano en un mercado estratégico como México: ¿invertir antes de que el volumen lo justifique, o esperar a que la demanda obligue a moverse? Thomas Hemmerich, con casi 25 años en MAN Truck & Bus, confirmó que, en el caso de México, la decisión de la compañía es no esperar.
En entrevista para TyT desde el corporativo de MAN en Múnich, Alemania, Hemmerich fue explícito: dentro del clúster que agrupa Centro y Sudamérica: “México es un mercado prioritario para inversión y talento de la compañía”, afirmó.
La meta es comercializar anualmente 500 tractocamiones y entre 300 y 500 autobuses. Incluso hizo referencia a una flota icónica de nuestro país como lo es Grupo IAMSA con cerca de 800 autobuses de la marca operando en México, con varios millones de kilómetros recorridos y un sólido desempeño de confiabilidad.
Ese respaldo desde Alemania, sin embargo, no se limita a metas de volumen de ventas. Desde el 1° de enero de este año, MAN fortaleció su presencia en México con un equipo de especialistas —personal altamente capacitado proveniente de la operación global de la marca— con un objetivo claro: respaldar la estrategia y operación actual de MAN en México, así como a los clientes, con asesoría técnica sobre sus productos.
Talento experimentado y con enfoque en servicio al cliente
Al frente de ese equipo en México está Pedro Teixeira, un experto con amplia trayectoria dentro de la marca, que llega al país después de una exitosa experiencia en Medio Oriente: “Hizo un gran trabajo para nosotros ahí. Y desde el 1° de enero está en México”, contó el directivo. Junto a él se suma un equipo de especialistas comerciales, de postventa y de producto, quienes trabajarán de manera coordinada con el equipo y la estructura de Volkswagen Truck & Bus México.
El criterio detrás de México como mercado prioritario, de acuerdo con Hemmerich, se da por dos importantes variables: normativa vigente Euro VI en nuestro país lo cual abre el portafolio de productos y soluciones de tecnología de última generación de MAN y el tamaño potencial de mercado, suficiente para justificar una inversión dedicada.
Este respaldo de la matriz, sin embargo, no se traduce en control desde Alemania. Hemmerich fue enfático en que el marco estratégico anual se define de manera conjunta entre Múnich y Volkswagen Truck & Bus, pero se deja la ejecución y las decisiones operativas por completo en manos del equipo en nuestro país: “Para mí, desde Múnich, decidir qué es lo mejor para México no funciona. Se necesita talento en el país para entender las necesidades del mercado y tomar las decisiones óptimas”, señaló.
La prioridad No. 1
Pero el crecimiento en volumen de ventas, advirtió Hemmerich, no es hoy el principal objetivo de MAN en México: “El enfoque está 100% en la postventa, queremos que las unidades operen de manera eficiente y se mantengan en el camino generando valor para nuestros clientes. Ya demostramos que el producto es muy bueno, confiable, con excelente disponibilidad. Ahora necesitamos demostrar a los clientes que, cada vez que necesiten soporte, tienen un socio de alto desempeño”, enfatizó.
La estrategia de soporte postventa en cuanto a puntos de servicio, es una de las prioridades de la marca en México, trazando una hoja de ruta para saber: “Dónde necesitamos fortalecer nuestra presencia, dónde tenemos puntos ciegos y dónde ya tenemos buenos socios en la red de distribuidores”, señaló.
En línea con fortalecer el servicio a los clientes, otra de las prioridades es seguir capacitando a la red actual de distribuidores para lograr un soporte acorde a los estándares de MAN a nivel global.
Otro de los temas que Hemmerich destaca para el mercado mexicano, es contar con un inventario de partes acorde a las necesidades de sus clientes, y en este sentido señaló: “Utilizamos, en conjunto, el centro de distribución de refacciones de Volkswagen Truck & Bus. De hecho, nos mudamos recientemente a una nueva ubicación en Querétaro… es muy agradable, muy grande, así que podemos almacenar muchas refacciones, y este es un tema clave para nosotros: la disponibilidad de refacciones es crucial. No puede haber tiempos de inactividad”.
Productos de clase mundial configurados para las carreteras de México
La confianza de MAN en el mercado mexicano no nace de una apuesta a ciegas: se apoya en una trayectoria técnica de más de medio siglo operando en condiciones tan o más exigentes que las de México.
“Somos la llamada área internacional. Estamos muy familiarizados con condiciones climáticas complejas y temas de altitud”, explicó Hemmerich, quien puso a Sudáfrica como el ejemplo más directo: “Ahí se operan los camiones a una altitud normal de entre 1,800 y 2,000 metros sobre el nivel del mar. Johannesburgo se encuentra a más de 1,800 metros sobre el nivel medio del mar. Ahí se opera con camiones a 110 kilómetros por hora con 56 toneladas, lo cual también representa una carga alta para el motor y para el camión mismo”. Es, prácticamente, una descripción de las condiciones de operación en buena parte del territorio mexicano.
Esa experiencia no es reciente: “En Sudáfrica ya somos extremadamente exitosos desde los sesenta”, afirmó el directivo, y la extendió a otro terreno igual de exigente: “También conocemos las condiciones de Medio Oriente, donde tenemos requerimientos de temperaturas muy altas, por ejemplo, en Arabia Saudita o en Argelia, donde también operamos en el Sahara, con camiones a alrededor de 55° Celsius en campos petroleros”.
De acuerdo con Hemmerich, esas décadas de operación en extremos de altitud, carga y temperatura, ya se tradujeron en ingeniería: “Tenemos especialistas de producto que hacen la configuración para esos mercados… se necesita una configuración completamente distinta a la de los camiones en Europa”, la misma lógica de adaptación que hoy respalda el portafolio que MAN ofrece en México.
Oferta de financiamiento
Para lograr una solución integral, la marca también cuenta con TRATON Financial Services, una sólida financiera de casa que ya opera en México y que ofrece alternativas acordes a las necesidades de los clientes: “Normalmente hay que vender el producto dos veces, siempre señalo esto. Primero convences al cliente de que tu producto es el correcto, y luego necesitas encontrar un financiamiento acorde, esto nos sucede prácticamente en todos los países”.
Futuro del transporte
Para Hemmerich, MAN no está simplemente vendiendo camiones: está acompañando a la industria del transporte en su transformación más grande en más de un siglo. “Durante los últimos 150 años se trató de la tecnología diésel, pero el mercado ha cambiado por completo. Estamos avanzando hacia nuevas líneas de propulsión: soluciones eléctricas de batería, incluso se habla de hidrógeno, se habla de celdas de combustible”.
Esa misión, dijo, no se limita al producto: “Es apoyar exitosamente a nuestros clientes en esta transición de la generación anterior hacia la nueva, con el producto adecuado, financiamiento, digitalización, contratos de mantenimiento y reparación, contar con refacciones”. Y todo converge en un solo indicador: “La disponibilidad es, en realidad, el tema más crucial para todos los clientes en el mundo, ya sea en Europa, en América Latina o en Asia… las ruedas necesitan girar, y eso es lo que tenemos que garantizar”.
Sobre cuándo el camión eléctrico alcanzará al diésel, Hemmerich ofreció una respuesta muy clara: ni siquiera en Europa, con fuertes penalizaciones regulatorias, la adopción avanzó al ritmo esperado: “Honestamente, se esperaba que el ritmo de adopción fuera mucho más rápido, pero en la realidad no ha sido así”, admitió.
El factor que definirá el punto de inflexión, según el directivo, es financiero: “Se trata del TCO (costo total de propiedad). Una vez que lleguemos al punto en que un camión eléctrico tenga el mismo TCO o incluso mejor que uno a diésel, tendremos un enorme impulso”. Por lo pronto, MAN sigue produciendo y comercializando los motores D26 y D30 Euro VI a diésel con óptimos rendimientos de combustible y muy bajas emisiones.
Respecto al uso de inteligencia artificial, Hemmerich señaló: “Recientemente tuvimos aquí en Múnich nuestra reunión de alta dirección, y el tema más importante que discutimos en todos los ámbitos es cómo usar la IA de la manera más eficiente para ganar impulso y llegar al siguiente nivel. Todo se trata de recopilar datos para entender cuál es la condición de la unidad —indicios tempranos de si podría haber una falla o un problema técnico— y, si se tienen muchos datos, la IA es perfecta para eso”.
Así es como MAN proyecta su próxima ola de crecimiento en México: no como una apuesta aislada, sino como una arquitectura de respaldo desde Alemania, con expertos locales, con una promesa explícita de una sólida postventa y con la máxima tecnología en seguridad y conectividad en su oferta de productos.
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